Il calcestruzzo si comprerà su Amazon

Il capo cantiere clicca l’applicazione di Amazon sul suo smartphone, digita calcestruzzo preconfezionato, escono le offerte delle aziende che il GPS ha indicato a portata di autobetoniera. Sceglie quelle che applicano l’offerta PRIME, dove il trasporto è gratuito, guarda se forniscono il "calcestruzzo con Rck 30 consistenza S4 diametro massimo 30 mm color grigio naturale" … breve confronto dei prezzi …

click: calcestruzzo ordinato, sarà consegnato fra 23 minuti.

Il costo addebitato sulla carta di credito. Dopo la consegna arriva una notifica con la fattura e un questionario di soddisfazione.

CAMBIAMENTI.jpgIl capo cantiere è tentato, quasi quasi scrive che la consistenza non era corretta così può contestare la fornitura, ma poi si ricorda che il calcestruzzo è stato prodotto da un impianto automatico con mescolatore, l’autobetoniera aveva un sensore per il controllo della consistenza, e dentro il calcestruzzo dei tag hanno rilevato con quale velocità il calcestruzzo si è mosso e, soprattutto, che non è stata aggiunta acqua. Gli viene un dubbio, controlla sull'APP HAPPY CONCRETET sul suo smartphone, e vede che i tag segnalano un problema di corretto posizionamento in un pilastrino dove, per eccesso di armature, lo scorrimento non è stato proprio il massimo. 

chiama la squadra, si interviene per migliorare il getto di calcestruzzo

Vibra, vibra, i tag ora danno una posizione corretta. Problema risolto. Nel frattempo l'APP ha segnalato all'impianto di migliorare la fluidità del calcestruzzo per i prossimi getti.

Eiiii, e i cubetti di calcestruzzo? 

Non è un problema, ci pensa l’autobetoniera. Da una bocca automatica sulla canala viene estratto in modo programmato del calcestruzzo, posizionato in casseforme, vibrato e sigillato e posizionato nell'apposito contenitore sempre sul mezzo. Al ritorno saranno prelevati, inviati al laboratorio ufficiale e il risultato arriverà per notifica. Grazie al BIM sarà possibile nel progetto vedere, in ogni punto della struttura, la corrispondente resistenza meccanica del calcestruzzo.

Fantascienza o realtà ?

Questo breve racconto sarà da giudicato da qualcuno una “cavolata pazzesca”.

Eppure meno di 15 anni fa non esisteva YouTube, non c’erano gli smartphone, era impensabile poter guardare ogni parte del mondo dallo schermo di un cellulare, inviare la tua posizione, e farti spedire un oggetto comprato a meno di un euro senza costi di spedizione.

Forse nel mio fantasmagorico racconto ho esagerato un po’, ma neppure troppo, perchè potevo sostituire l’autobetoniera con un drone, evitare di fare il prelievo di calcestruzzo con l’aggiunta di un ulteriore sensore, ed evitare il problema della non completa distribuzione grazie a un prodotto che passa dall’essere fluido a solido con un comando elettrico.

Ci stiamo preparando per questo futuro ?

La sensazione è che non ci stiamo in realtà preparando.

Un segnale viene dalla staticità con cui si affronta l'esigenza di portare a un nuovo modo di prescrivere il calcestruzzo. Ogni listino presente sul mercato continua a parlare di un unico calcestrezzo: un calcestruzzo a prestazione.

Il nostro settore continua a non prepararsi al cambiamento.

Se inserissi ora una foto di un impianto che carica calcestruzzo - camuffando il modello di camion - non riusciremmo a dire in che anno è stata scattata dell’ultimo trentennio.

E non perchè le tecnologie non siano cambiate. Esistono sistemi di automazione che consentirebbero oggi gestione di impianti, produzioni, flotte tutto in automatico, e in questo abbiamo aziende come Elettrondata che hanno fatto da esempio a livello internazionale, già pronte per fornire le soluzioni ad hoc. E ci risulta che solo un'azienda abbia preso questa direzione in modo concreto.

Calcestruzzo Rck, solo Rck

Esistono innovazioni tecnologiche che consentono al calcestruzzo di essere estremamente fluidi, impermeabili, autoriparanti, resistenti a trazione, … ma la vendita è tutt’ora impostata nella maggior parte dei casi a Rck. Guardiamo i listine del settore, per la maggior parte sono gli stessi che vennero pubblicati nel 2001, dopo la nascita ufficiale del SCC. 

La digitalizzazione spesso si ferma al confine dell’impianto, e quasi mai in quel confine che si completa la produzione, e ho poche notizie di strumenti digitali creati per innovare la parte prescrittiva e commerciale. Ho purtroppo anche poche notizie della nascita di rapporti tra le software house, specializzate in programmi strutturali e i produttori di calcestruzzo: vedo software evoluti in grado di poter registrare un numero non limitato di informazioni del calcestruzzo … che continuano a considerare solo la resistenza caratteristica. Vedo nascere software messi a punto dai fornitori di acciaio e software house, stessa cosa per il legno, stessa cosa per il laterizio.

Una filiera che non fa squadra e non cerca di fare squadra. Fornitore e produttore di calcestruzzo, per giocarsi qualche punto di sconto interno, quasi mai stringolo alleanza di sviluppo commerciale.

Pensiamo al calcestruzzo autoriparante, un soluzione che potrebbe consentire al calcestruzzo di poter essere molto più competitivo rispetto ad altri materiali. Quindi una soluzione che consentirebbe al merito di poter crescere a discapito di soluzioni concorrenti. Eppure - a parte le iniziative dei fornitori di tecnologie - non vedo iniziative da parte di alcun gruppo per spingere questi materiali. Potrei fare lo stesso esempio sulle pavimentazioni drenanti, in cui in effetti qualche azione di promozione si fa, ma in cui il mercato è ancora affrontato con strumenti tradizionali.

Stampa 3D in calcestruzzo, ci siamo ?

Nel frattempo crescono le esperienze sulla stampa 3D in calcestruzzo. Una soluzione che permetterebbe di ridurre i costi di costruzione e limitare l’uso di manodopera.

Vedo aziende che stanno facendo ricerca, ma che non si preoccupano nel frattempo di costruire un contesto normativo che ne potrebbe poi consentire, nel momento in cui fosse possibile produrre, anche la creazione di un mercato reale.  

Il marketing del calcestruzzo esiste ?

Siamo purtroppo un settore in cui il marketing strategico non esiste, e il marketing operativo è governato da chi gestisce la parte commerciale.

Così, mentre nell’industria 4.0 che evolve alla velocità della luce sono le direzione marketing a individuare le strategie delle direzioni vendite, nel nostro settore sono le seconde a governare un processo in cui le prime sono assenti. Anche perchè spesso con il termine marketing si pensa solo alla comunicazione e pubblicità.

Manca innanzitutto un'attenzione ai dati. Quanto vale il mercato delle ciclovie, quello su cui il governo attuale ha messo oltre 200 milioni di euro. Chi sono i decisori. Chi prescrive. Quali sono i riferimenti. Quali i concorrenti e con che fasce di mercato. Oppure quanto vale il mercato delle nuove scuole, quali sono i criteri che spingono verso una soluzione, quali i punti deboli di una soluzione rispetto a quella in cemento armato. E i cappotti isolanti: con le norme antisismiche quale potrebbe essere il mercato di soluzioni miste calestruzzo leggero/armatura ? ci sono dei player con cui costruire sinergia (vedi casseforme a perdere) ? Vasche bianche, quanto vale il mercato potenziale ? come si può conquistare rispetto ai sistemi a guaina ? quali i punti di forza e quali i punti di debolezza.

Perchè il marketing non è solo la scienza con cui si costruisce un listino. Di Philip Kotler - non smetterò mai di ringraziare Michele Valente di avermi fatto scoprire questo guru, ricordo due definizioni: la prima semplice ed esplicativa: “Il marketing consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali”, la seconda che ben si lega alla ima precedente dissertazione "La capacità di creare il prodotto giusto sulla base dell’analisi delle ricerche di mercato."

Michael Porter usa ripetere "Imparate a leggere il mercato." Studiare il mercato, comprendere le tendenze, le esigenze inespresse, le regole di orientamento ... per poi elaborare una strategia, strategia che può percorrere anche vie nuove. Ricordo qui un'altra frase di Porter "La strategia consiste nello scegliere di fare una corsa diversa per arrivare ad un traguardo diverso; è cercare di fare qualcosa di diverso non in quanto sia migliore ma perché è possibile distinguersi nel farlo."

Negli ultimi quindici anni ho visto le big company applicare solo tre strategie:

  • tagliare i costi
  • creare mercato captive
  • comprare mercato

Non ho visto invece strategie di conquista di nuovi mercati, attività di co-marketing, azioni sui decisori (l'unico settore che non fa corsi per i professionisti), investimenti sul management sulla crescita culturale delle forze vendite.

Nel frattempo i mercato del cemento e del calcestruzzo sono crollati del 65% (circa). Solo il laterizio ha fatto peggio. 

Una nuova frontiera ? un esempio: Sergio Marchionne

Ho voluto riportare qui una serie di considerazioni sulla base di una vera e propria provocazione: la vendita del calcestruzzo su Amazon, ricordando però che fu Sergio Marchionne (di cui con grande dolore non conosciamo la sorte precisa in questi giorni, anche se la sua scomparsa è ormai quasi evidente) è stato il primo a vendere auto su questa piattaforma, a dispetto degli scettici. L'uomo che ha salvato la FIAT da morte certa e che le lascia con un futuro di certo più concreto. 

La sua forza è stata molteplice: approfittare della crisi per portare a casa la Chrysler a costo zero, rafforzare il marchio puntando su alcuini brand che prendessero sulle persone, cambiare le regole dei contratti senza il supporto di Confindustria, incapace di seguirla sul piano di una sfida che forse, se accolta, avrebbe cambiato il volto di molte aziende italiane. 

E per settori che perdono il 65% del proprio mercato la prima sfida sta proprio in questo: cambiare totalmente, evitando per una volta di dar peso ai preconcetti e al cosiddetto "benaltrismo", giocando le partite che contano.

Altrimenti, quando un giorno si potranno ordinare mattoni, acciaio, legno su amazon … non sorprendiamoci che per il calcestruzzo si dovrà chiamare l’amato e intramontabile numero verde "tu … tu … tu ..."

Andrea Dari

Editore di Ingenio, InConcreto, Pavimenti